Så bygger du en säljprocess som faktiskt följs – med CRM och tidrapport

I många små företag finns säljprocessen i huvudet på ägaren. Det fungerar tills kalendern blir full – då tappas uppföljningar, och offerter blir liggande.

Definiera din process i så få steg som möjligt, till exempel: ny kontakt, behovsmöte, offert skickad, förhandling, vunnen eller förlorad. Fler steg gör att ingen orkar uppdatera. Varje steg ska ha en nästa aktivitet med datum – aldrig ett läge utan nästa handling.

Ett enkelt CRM räcker gott, och de flesta har ett i sitt bokförings- eller offertverktyg. Det viktiga är tre fält: vad kunden behöver, vad nästa steg är, och när. Lägg in det direkt efter samtalet, medan minnet är färskt.

Tidrapportering brukar uppfattas som kontroll, men i ett litet företag är det främst ett prisunderlag. När du vet att offerter till en viss kundtyp tar fem timmar att ta fram och vinner en gång av fem, kan du räkna på om segmentet är värt det. Tiden i uppdraget talar dessutom om ifall ditt fasta pris håller.

Boka trettio minuter samma tid varje vecka. Gå igenom: nya kontakter, affärer utan nästa steg, offerter äldre än två veckor, förlorade affärer och varför. Det är hela uppföljningen – men den måste ske varje vecka för att fungera.

• Att registrera allt utom nästa steg. Utan datum händer inget.
• Att ha femton fält att fylla i. Då fylls inget i.
• Att aldrig rensa. En pipeline full av döda affärer ger falsk trygghet.

Efter ett kvartal har du något värdefullare än ordning: siffror på vilka kunder som är värda din tid.