Utöver exporten – så etablerar du lokal närvaro utomlands

Att enbart exportera sina varor räcker sällan i dagens hårdnade globala konkurrens. Det småländska tillverkande företaget DesignElement AB insåg att ren distansförsäljning till Tyskland hade nått ett glastak, och valde att etablera en lokal närvaro på plats.

Företaget DesignElement AB, som tillverkar kundanpassade akustikpaneler, hade exporterat till Tyskland via lokala distributörer i tre år. Trots en bra produkt planade försäljningen ut kring 2 miljoner kronor årligen. Problemet var bristen på direktkontakt med de tyska arkitekterna och byggherrarna, som krävde snabb lokal support och anpassningar. VD:n och grundaren, Anders Larsson, insåg att enbart export inte räckte – marknaden krävde lokal närvaro.

Istället för att öppna ett dyrt utlandskontor direkt valde DesignElement att samarbeta med en lokal säljpartner i München som agerade under deras varumärke. De investerade 250 000 kronor i att utbilda den lokala personalen och anpassa sitt marknadsmaterial till den tyska affärskulturen. Hindret på vägen var den rigorösa tyska certifieringsprocessen, som fördröjde satsningen med sex månader och kostade extra resurser. Men beslutet att finnas fysiskt tillgängliga gav snabbt resultat. Under de kommande 18 månaderna ökade omsättningen på den tyska marknaden med 45 procent.

Erfarenheten visar att mindre tillväxtbolag inte behöver enorma kassaflöven för att etablera sig lokalt. Det handlar om att välja rätt samarbetsmodell. Genom att använda lokala partnerskap, delade kontorsytor eller en dedikerad lokal representant kan man sänka trösklarna och minimera de ekonomiska riskerna avsevärt.